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保险展业话术技巧五步法

2019-08-28 15:30:27 分类:保险知识    

保险销售,实际是交朋友的过程,投保也好,不投保也好,交个朋友总算可以吧!与朋友交往,就得说点真话、说点实话、说点人话。绝对不能说假话,更不能说骗人的话。下面总结五步保险展业话术技巧,希望对您有所帮助。



赞美对方的话术


在发掘客户的肯定点时,多以赞美的方式。而赞美对方有几个重点确实须注意,并经常练习,让它成习惯。


●语调要热忱生动,不可像背讲稿:要从内心发出真诚的赞美。    


●简要、流利、白话、顺畅:尽量少用沉鱼落雁,闭月羞花等语言,让人很不自然。      


●要有创意,赞美别人赞美不到的地方:如家庭和乐、业余爱好等。    


●交浅不言深,不做建设性的建议:如给公司管理提建议,或充当情感上的“指明灯”等。


●要融入客户的公司或家庭:如麦当劳招聘员工的方式,不要站在柜台外看柜台内所做的事。  


●在心态上:就象去见一个老同学或是老朋友,说话自然风趣。


不要让客户说不


在我从事保险那么多年的经验中,我常常会听到保户告诉我说:「老实说,我也很希望保这个险,而且我也觉得贵公司的产品不错,但是我一定得回家跟我太太商量一下。」


每当遇到这种情形的时候,我总是会反问这位老兄:「请问您,如果要给您夫人一个惊喜或是表达您的爱意,因而要买个礼物或是一束花给她时,您是不是也需要和她先商量一下呢?」这个答案当然是否定的。


买保险不是乱花钱


大部分家庭的经济大权,都是掌握在女主人的手中。事实上,女性并不见得真的比男性善于理财,而经济大权由女方主控的理由,无非是为了防老公「有了钱就作怪」、「男人就是不能让他口袋里有太多钱」……等等心理所引发的结果。    


在这里,我们不讨论上述这些理由的正当性和背后的逻辑观念。但是基本上,买保险并不是乱花钱。而且,保险不仅是一种保障,也是一种储蓄。因此身为一家之主的男性,他若想要买保险,为的绝不只是他个人,而是他最亲爱的家人。


而我在本文最开头所举的例子,并不是要说,做丈夫的要买保险,并不需要和妻子商量,夫妻双方做任何事之前,相互尊重并没有什么不好。只是要说明,买保险的保费支出,短期内虽然会增加一些家庭的开支,但是长期而言,买保险是一种投资,


它的投资报酬率,虽然比不上有价证券或是房地产,但是它的风险性却是很低的。 大多数的准保户都会说:「我真的很想买这个保险,但是我一定得回家和我太太商量一下」之类的话。但如果最后无法促成,那其实有一半的阻碍,是来自于做丈夫的一方。



你要有分辨能力


中国人的性格,是含蓄的、是保守的,也是不善于拒绝别人的。因此,当有一个人告诉您,他还有某种的原因,还需考虑或商量一下的时候,作为一个保险行销人员,必须能以直觉分辨,他是真的有原因,还是只是拒绝我们的一种借口而已。


做一个保险人员,有时候是两难的,怎么说呢?因为我们承受着业绩的压力,不管是有形的,或是无形的,基本上这种压力是一直存在着;但是另一方面,我们并不愿意保户买不必要的保险,更不愿意强迫任何一个人向我们买保险。


解决两难困境


而事实上,要解决这种两难的困境,一方面要靠外在大环境的改变,让我们的国民能够体会到买保险的重要性和必要性,另一方面则要靠我们对每一位准保户,给予观念上的调整。但这种工夫是日积月累,而非立竿见影、一蹴而就的。


不过只要我们有这样的认知,群策群力,前途仍然是乐观的;到时候我们遇到的答案不会是「我要回家商量一下」,而会是「我还要替我的妻子及儿女们也买一份保险」,这样的结果不是皆大欢喜吗?


推销保险时,要时时站在客户的角度,为客户的利益着想。请记住,保险保障是有范围的,不能为了佣金见利忘义。保险不是一锤子买卖,当人家一旦明,就会回过头来找你算帐。

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